{"id":2438,"date":"2022-07-13T09:00:34","date_gmt":"2022-07-13T09:00:34","guid":{"rendered":"https:\/\/marketing-digital-mexico.com\/blog\/?p=2438"},"modified":"2022-06-27T20:10:44","modified_gmt":"2022-06-27T20:10:44","slug":"como-eligen-los-clientes-a-un-proveedor-b2b-aqui-compartimos-el-viaje","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/marketing-digital-mexico.com\/blog\/2022\/07\/13\/como-eligen-los-clientes-a-un-proveedor-b2b-aqui-compartimos-el-viaje\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo eligen los clientes a un proveedor B2B? Aqu\u00ed compartimos el viaje"},"content":{"rendered":"
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El proceso de compra de un comprador o\u00a0el\u00a0viaje\u00a0de\u00a0compra\u00a0en\u00a0una\u00a0empresa\u00a0B2B es largo y complejo. La digitalizaci\u00f3n ha tra\u00eddo consigo consumidores que\u00a0re\u00fanen\u00a0sus\u00a0art\u00edculos\u00a0a trav\u00e9s de la informaci\u00f3n ilimitada que pueden encontrar en Internet.\u00a0El\u00a0trabajo\u00a0de\u00a0venta\u00a0presencial\u00a0ya\u00a0no\u00a0es\u00a0suficiente,\u00a0sino que nuestro\u00a0comprador\u00a0tiene contenido a su alcance para\u00a0saber\u00a0en cada momento la soluci\u00f3n que\u00a0busca\u00a0y comparar las mejores opciones.<\/span><\/p>\n

El ecosistema digital aumenta las posibilidades del mercado\u00a0B2B,\u00a0que ahora\u00a0puede\u00a0aprovechar todos los recursos que\u00a0le\u00a0ofrece\u00a0para\u00a0presentar\u00a0sus productos y servicios y\u00a0satisfacer\u00a0las necesidades de los compradores de\u00a0forma\u00a0cualificada, espec\u00edfica y\u00a0eficiente.<\/span><\/p>\n

Una\u00a0encuesta\u00a0realizado\u00a0por Gartner, revela que los clientes\u00a0B2B,\u00a0cuando est\u00e1n en la fase de\u00a0pensamiento,\u00a0pasan m\u00e1s tiempo\u00a0investigando\u00a0el producto o servicio que\u00a0necesitan\u00a0en\u00a0l\u00ednea.\u00a0Solo el\u00a017\u00a0%\u00a0del tiempo de compra implica reuniones con proveedores\u00a0y,\u00a0en los casos\u00a0en\u00a0que los compradores\u00a0comparan\u00a0a m\u00faltiples\u00a0proveedores,\u00a0el\u00a0tiempo\u00a0dedicado\u00a0a estas reuniones\u00a0comerciales\u00a0es\u00a0solo\u00a0del\u00a05\u00a0al\u00a06\u00a0%\u00a0del tiempo total utilizado\u00a0en\u00a0todo\u00a0el\u00a0proceso de compra.<\/span><\/p>\n

\"\"El ciclo de compra para el mercado B2B<\/span><\/h3>\n

Delinear\u00a0el\u00a0mapa\u00a0completo del\u00a0viaje\u00a0del\u00a0cliente en\u00a0las\u00a0empresas\u00a0B2B puede ser complicado, ya que cada cliente es diferente y no se puede generalizar\u00a0con\u00a0precisi\u00f3n\u00a0para brindar una experiencia personalizada a cada Comprador.<\/span><\/p>\n

Es importante conocer las principales preocupaciones y motivaciones que impulsan a un comprador a lo largo del proceso, recordemos que la evoluci\u00f3n del\u00a0Marketing Digital\u00a0pone a los prospectos como personas y no solo como consumidores, como en el caso de la tendencia\u00a0Human Centric Marketing<\/a>\u00a0.<\/span><\/p>\n

Si como proveedor, acompa\u00f1as a tus clientes en todo el proceso de compra, especialmente en los puntos m\u00e1s cr\u00edticos, existen m\u00e1s posibilidades de concretar una venta.<\/strong><\/span><\/p>\n

A continuaci\u00f3n te presentamos las etapas del proceso de compra de un cliente\u00a0B2B\u00a0:<\/span><\/p>\n

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    Descubrimiento<\/strong><\/h4>\n<\/li>\n<\/ol>\n

    En esta fase, el comprador a\u00fan no ha tenido contacto con tu marca y posiblemente no la conoce. Dentro de esta etapa, existen distintos momentos que atraviesa y que son independientes de la soluci\u00f3n que ofrecemos hasta que llegan al momento de \u201cidentificaci\u00f3n\u201d que se produce cuando el comprador reconoce que tiene un problema o necesidad que solucionar. Tambi\u00e9n se destaca el momento de \u201cexploraci\u00f3n\u201d, que es cuando el cliente comienza a buscar por su cuenta una soluci\u00f3n.<\/p>\n

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    1. \n

      Consideraci\u00f3n<\/strong><\/h4>\n<\/li>\n<\/ol>\n

      Esta fase inicia cuando el buyer ya tiene la informaci\u00f3n que ha buscado en el momento \u201cexploraci\u00f3n\u201d y comienza a \u201cbuscar\u00a0proveedores\u00a0\u201d, \u201cseleccionar\u201d, \u201cpedir cotizaciones\u201d y \u201ccomparar\u201d. Esta fase puede ser m\u00e1s larga o m\u00e1s corta, dependiendo de la duraci\u00f3n del ciclo de\u00a0ventas\u00a0y de las caracter\u00edsticas de cada servicio en cuesti\u00f3n.<\/p>\n

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        Decisi\u00f3n<\/strong><\/h4>\n<\/li>\n<\/ol>\n

        El cliente, tras haberse informado sobre los\u00a0productos\u00a0o servicios que requiere, busca y compara\u00a0proveedores\u00a0para solicitar cotizaciones y mantener algunas reuniones en las fases previas, contrata finalmente los servicios.<\/p>\n

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          Servicio<\/strong><\/h4>\n<\/li>\n<\/ol>\n

          Una venta no finaliza nunca con la firma del contrato, sino que en ese momento, es en donde se inicia una nueva fase de relaci\u00f3n valiosa con el cliente. En ella, se debe analizar y evaluar los diferentes momentos que componen la ejecuci\u00f3n del producto o servicio que se comercializa para garantizar una buena experiencia al buyer.<\/p>\n

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            Fidelizaci\u00f3n<\/strong><\/h4>\n<\/li>\n<\/ol>\n

            En una empresa\u00a0B2B\u00a0, esta etapa del proceso de compra es de las m\u00e1s importantes, ya que al trabajar la relaci\u00f3n con el cliente, se puede obtener \u201crecomendaci\u00f3n\u201d y ampliar el negocio gracias a la Fidelizaci\u00f3n. Se conseguir\u00e1 de esta forma a aut\u00e9nticos embajadores de marca y se crear\u00e1 sentido de pertenencia o brand belonging.<\/p>\n

            El Buyer Journey son los pasos que realiza el comprador en un proceso de compra desde que tiene una necesidad, hasta que la satisface con la compra de nuestro producto.<\/p>\n

            Ahora que posees el conocimiento del ciclo de compra de en el mercado\u00a0B2B\u00a0, podr\u00e1s ver qu\u00e9 acciones le funcionan a tu empresa y trazar tu mapa de compras.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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