30 Nov Resuelve dudas técnicas de tus compradores en foros industriales

3,580 total views, 1 views today

En artículos anteriores te hemos hablado detalladamente del Journey que siguen los compradores antes de tomar una decisión de compra. Uno de los pasos importantes para la elección de un proveedor, es asegurarse de que éste tiene el conocimiento técnico del producto o servicio para resolver sus dudas. Esto es un punto a tu favor si lo que pretendes es concretar tus ventas, a continuación te presentamos cómo hacerlo.

Convierte tus preguntas técnicas en ventas 

Los clientes de cualquier modelo de negocio (B2B o B2C) investigan todo acerca del producto y su funcionamiento; además de buscar proveedores a los cuales investigan por sus casos de éxito, recomendaciones, reseñas, etc. Aquí es cuando entra la parte de las preguntas técnicas, pues como proveedor puedes demostrar tu expertise y aprovechar el contacto con el prospecto de la pregunta.

Las preguntas de tus clientes pueden llegar a través de redes sociales, foros especializados, tu sitio web o publicaciones en plataformas especializadas. Sin importar su procedencia, las preguntas técnicas que te puedes encontrar te permiten hacer un llamado a la acción para cerrar una venta, a continuación un ejemplo y la definición de este tipo de preguntas:

• Preguntas técnicas: Relacionadas con el producto, características, funcionalidades, medidas de tu producto o servicio.

Ejemplo:

“Buenas tardes. Me podrían decir las ventajas de colocar un piso epóxico sobre todo en relación costo – beneficio. Muchas gracias.”

En este caso, nos encontramos con una pregunta técnica donde el cliente consulta sobre las ventajas de instalar un piso epóxico. Para evitar que la conversación concluya con la respuesta, te recomendamos motivar al cliente a comprar con un llamado a la acción para estar un paso más cerca de realizar una venta.

Respuesta sugerida:

“[Saludo ] Hola Pedro, [Respuesta ]un piso epóxico tiene una gran resistencia a las condiciones extremas, impactos o arrastre de objetos pesados, tránsito de montacargas, sustancias químicas corrosivas, protege contra caída de líquidos. Incrementa la resistencia de su sustrato en 900 kg. por cm2 a 1 mm de espesor. Muy fácil de limpiar y da un gran toque estético a sus instalaciones. [Llamado a la acción ] Si compras ahora, mañana te hacemos la instalación de tu piso epóxico. [Despedida] Saludos”

Algunos tips que también te ayudarán a convertir preguntas técnicas a ventas efectivas para tu negocio son las siguientes:

• Responde con rapidez: Ser veloz para responder las dudas de los compradores te hará destacar de otros proveedores, ¿sabías que 1 de cada 5 preguntas contestadas en los primeros 30 minutos se transforman en una venta? El tiempo que demores en responder a un prospecto puede afectar de manera positiva o negativa la impresión del mismo:

• 0 a 2 minutos: el comprador está evaluando tu producto y lo que ofreces.
• 2 a 5 minutos: el comprador está viendo una publicación similar a la tuya de otro proveedor.
• 5 a 10 minutos: el comprador ya perdió de vista en el proceso de búsqueda.
• Más de 10 minutos: El comprador se desconectó

• Entiende en qué etapa de la compra está el usuario: Para convertir tus preguntas en ventas, es crucial que sepas en qué etapa del journey del comprador está.
• Identifica preguntas frecuentes: Con las preguntas frecuentes puedes complementar la descripción de tu producto, esto ahorrará tiempo a los clientes para tomar una decisión.

Finalmente, te recomendamos utilizar foros especializados para encontrar un público segmentado que tenga idea de lo que necesita.