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¿Qué es el buyer journey y cómo lo aplicamos en campañas de marketing B2B?

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Sabemos que a ningún cliente le gusta sentirse invadido o empujado a comprar, ya sea en tiendas físicas o virtuales, pues, lo natural es que, antes de realizar dicha compra, el usuario tiende a buscar información sobre el producto o servicio que le interesa y a examinar varias opciones para tomar una decisión final.

En el caso de los compradores B2B o compradores industriales, el proceso de compra suele ser más complejo y su recorrido puede ser más largo e interesante. A este viaje lo llamamos el buyer journey y queremos explicarte qué es y cómo encaja en el marketing B2B.

Definamos el buyer journey

El buyer journey es un concepto del marketing digital y una actividad realizada por especialistas, que consiste en analizar el viaje del comprador en sus diferentes etapas que implican conocimiento de opciones, reflexión, evaluación y decisión final.

Si bien cada cliente potencial tiene un proceso de compra particular, ciertas características se generalizan en el comportamiento de compra, y es por ello que se establecen “perfiles”.

  • Reconocimiento. Hay una etapa de reconocimiento entre la necesidad del comprador y los productos que busca.
  • Consideración. Hay otra etapa de consideración, donde el comprador examina las posibles opciones de productos o servicios, teniendo en cuenta su problema
  • Decisión. Es la etapa de la elección final del comprador industrial.

Para el marketing digital B2B es imperativo estar atentos a todas las etapas, de modo que nuestros contenidos y publicidad industrial sean parte de cada una.

Para el marketing B2B, un buyer journey asimétrico

Los estrategas de marketing B2B debemos anticiparnos al comportamiento de los compradores industriales, desde la detección de sus necesidades hasta la recomendación final que les lleve a elegir los productos en campaña de nuestros clientes, creando así las condiciones propicias para cerrar sus ventas.

Esto implica tener muy claro el buyer persona y el buyer empresa para campañas industriales, donde todo es asimétrico, porque, en nuestra experiencia con los más variados sectores, no todos se comportan igual y nada es lineal.

No es lo mismo marcar el recorrido de compra de un comprador de envases y embalajes, o de productos químicos, que asimilar el de un comprador de máquinas y equipos para una empresa fabricante de plásticos o para la industria automotriz, donde hay que considerar un alto número de estándares para ser candidato a proveedor.

Las etapas pueden ser más breves o más largas, y el porcentaje de participación entre la estrategia de marketing digital y el espacio de venta offline puede variar significativamente, pero esto lo marca el buyer journey particular de cada sector.

Conocer el viaje del comprador es fundamental para establecer estrategias de contenidos digitales con propuestas de valor que persuadan a nuestros potenciales clientes a seguir viajando con nosotros, y no sólo comprarnos, sino también construyendo su fidelidad hacia nuestra marca, con posteriores acciones de seguimiento y retroalimentación.

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