13 Jul ¿Cómo eligen los clientes a un proveedor B2B? Aquí compartimos el viaje

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El proceso de compra de un comprador o el viaje de compra en una empresa B2B es largo y complejo. La digitalización ha traído consigo consumidores que reúnen sus artículos a través de la información ilimitada que pueden encontrar en Internet. El trabajo de venta presencial ya no es suficiente, sino que nuestro comprador tiene contenido a su alcance para saber en cada momento la solución que busca y comparar las mejores opciones.

El ecosistema digital aumenta las posibilidades del mercado B2B, que ahora puede aprovechar todos los recursos que le ofrece para presentar sus productos y servicios y satisfacer las necesidades de los compradores de forma cualificada, específica y eficiente.

Una encuesta realizado por Gartner, revela que los clientes B2B, cuando están en la fase de pensamiento, pasan más tiempo investigando el producto o servicio que necesitan en línea. Solo el 17 % del tiempo de compra implica reuniones con proveedores y, en los casos en que los compradores comparan a múltiples proveedores, el tiempo dedicado a estas reuniones comerciales es solo del 5 al 6 % del tiempo total utilizado en todo el proceso de compra.

El ciclo de compra para el mercado B2B

Delinear el mapa completo del viaje del cliente en las empresas B2B puede ser complicado, ya que cada cliente es diferente y no se puede generalizar con precisión para brindar una experiencia personalizada a cada Comprador.

Es importante conocer las principales preocupaciones y motivaciones que impulsan a un comprador a lo largo del proceso, recordemos que la evolución del Marketing Digital pone a los prospectos como personas y no solo como consumidores, como en el caso de la tendencia Human Centric Marketing .

Si como proveedor, acompañas a tus clientes en todo el proceso de compra, especialmente en los puntos más críticos, existen más posibilidades de concretar una venta.

A continuación te presentamos las etapas del proceso de compra de un cliente B2B :

1. Descubrimiento

En esta fase, el comprador aún no ha tenido contacto con tu marca y posiblemente no la conoce. Dentro de esta etapa, existen distintos momentos que atraviesa y que son independientes de la solución que ofrecemos hasta que llegan al momento de “identificación” que se produce cuando el comprador reconoce que tiene un problema o necesidad que solucionar. También se destaca el momento de “exploración”, que es cuando el cliente comienza a buscar por su cuenta una solución.

2. Consideración

Esta fase inicia cuando el buyer ya tiene la información que ha buscado en el momento “exploración” y comienza a “buscar proveedores ”, “seleccionar”, “pedir cotizaciones” y “comparar”. Esta fase puede ser más larga o más corta, dependiendo de la duración del ciclo de ventas y de las características de cada servicio en cuestión.

3. Decisión

El cliente, tras haberse informado sobre los productos o servicios que requiere, busca y compara proveedores para solicitar cotizaciones y mantener algunas reuniones en las fases previas, contrata finalmente los servicios.

4. Servicio

Una venta no finaliza nunca con la firma del contrato, sino que en ese momento, es en donde se inicia una nueva fase de relación valiosa con el cliente. En ella, se debe analizar y evaluar los diferentes momentos que componen la ejecución del producto o servicio que se comercializa para garantizar una buena experiencia al buyer.

5. Fidelización

En una empresa B2B , esta etapa del proceso de compra es de las más importantes, ya que al trabajar la relación con el cliente, se puede obtener “recomendación” y ampliar el negocio gracias a la Fidelización. Se conseguirá de esta forma a auténticos embajadores de marca y se creará sentido de pertenencia o brand belonging.

El Buyer Journey son los pasos que realiza el comprador en un proceso de compra desde que tiene una necesidad, hasta que la satisface con la compra de nuestro producto.

Ahora que posees el conocimiento del ciclo de compra de en el mercado B2B , podrás ver qué acciones le funcionan a tu empresa y trazar tu mapa de compras.