03 Abr ¿Qué es el perfil del comprador industrial?

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El perfil del comprador industrial en el ámbito del marketing B2B presenta un desafío para los especialistas en términos de segmentación de mercado. A pesar de llevar a cabo un análisis del mercado específico para una campaña del sector industrial, resulta crucial tomar en cuenta el perfil del comprador industrial, es decir, la persona que tiene el poder de decisión en las compras.

Es importante destacar que el comprador industrial no debe confundirse con el concepto de “buyer persona” tan común en el ámbito del marketing digital. Mientras que el buyer persona se desarrolla para crear un perfil ideal del cliente que la empresa necesita, adaptando así las estrategias de marketing digital al mercado objetivo, el comprador industrial es una entidad más tangible y real. Para comprender mejor estas diferencias, es necesario profundizar en el tema.

¿Es lo mismo perfil del comprador industrial y el buyer persona?

Lo primero, es considerar que, aunque las empresas pertenezcan al sector B2B, las transacciones comerciales se realizan entre seres humanos. Por lo tanto, es muy recomendable para las empresas con estrategias de marketing B2B contar con un buyer persona, que representa una construcción ideal del cliente, basada en aspectos generales como características demográficas (sexo, edad, ingresos, ubicación, etc), objetivos, retos y expectativas.

Por otro lado, el perfil del comprador industrial es una definición de nuestros clientes potenciales, más concreta y tangible.

El comprador industrial es una persona de carne y hueso que representa los intereses de una organización y comparte características comunes con otros compradores, en términos de responsabilidad de salvaguardar la rentabilidad de su empresa.

Su función principal es adquirir bienes, productos o servicios e integrarlos eficientemente en los procesos de su organización. Por lo tanto, sus retos y objetivos, sin importar sus características demográficas, se centran en buscar relaciones comerciales a largo plazo, en seleccionar proveedores para compras periódicas o de alto volumen, buscar productos o servicios con el mejor costo-beneficio y preferir proveedores que ofrezcan servicios a la medida de sus necesidades.

Además, los criterios demográficos del comprador industrial están influenciados por factores como el área de especialización, el tipo de empresa, su presencia en el mercado, montos de inversión, normativas industriales y su pertenencia o no a asociaciones o gremios, entre otros aspectos. La comprensión de la cultura organizacional de la empresa también es relevante al definir su perfil.

Perfiles de compradores industriales

Hemos conceptualizado al comprador industrial como un ente, con características e intereses comunes, pero dentro del mismo existen diferentes perfiles profesionales o tipos de compradores industriales.

Por ejemplo, una encuesta global, realizada por la plataforma IEEE Engineering360, sobre el proceso de compras industriales, reveló que los ingenieros están cada vez más involucrados en los procesos de compras, destacando el caso de América del Norte, donde los ingenieros gastan más que otro colaborador con un mayor rango dentro de sus organizaciones.

La definición del comprador industrial puede involucrar varios roles en la toma de decisiones. Puede ser una única persona o un grupo de personas con los siguientes perfiles:

• Usuarios finales, o personas que utilizarán directamente el producto o servicio, que suelen ser técnicos especialistas y responsables de calidad.
• Los gerentes de compras, quienes luego de la pandemia, deben tener mayor experiencia como generadores de valor, estrategas y consultores, con conocimientos básicos en las diferentes áreas.
• Ingenieros, quienes, como ya hemos mencionado, adquieren mayor influencia, conscientes de las necesidades y requerimientos técnicos en los procesos.
• Gerentes y directores, responsables de las decisiones financieras que impactan en la rentabilidad de toda la organización.

Hemos expuesto algunos aspectos fundamentales de cómo definir a nuestros compradores industriales. Nuestra agencia es una de las pioneras en México en marketing industrial con amplia experiencia en estos perfiles y sus mercados. Para más consejos, te invitamos a dar clic aquí.

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