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¿Cómo quieren ser atendidos tus compradores durante la pandemia?

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Estimado lector,

En este contexto de contingencia sanitaria, seguramente todos hemos puesto a prueba nuestra capacidad de resiliencia y nuestra creatividad para seguir atendiendo, bajo una nueva normalidad.

Al respecto, queremos compartirte algunos tips para atender a tus prospectos de forma digital sin dejar de ser efectivos.

¿Qué ha pasado en los últimos meses en el mundo digital?

mundo digital durante la pandemia

Durante la pandemia, las actividades comerciales no solo de consumo final, sino también del mercado B2B se han trasladado al mundo digital. El caso de las búsquedas por Internet  de toda clase de productos y servicios es el más evidente.

Por ejemplo, Cosmos Online advierte que más de 90% de los buyer journey de los compradores B2B -es decir, del camino que recorre un comprador industrial desde que le interesa un producto hasta que decide comprarlo-  ya empieza en Internet.

Pero la digitalización de las actividades comerciales no solo tiene que ver con el aumento de búsquedas en Internet, sino, como vemos en la gráfica de arriba, con las transacciones financieras, el aumento de servicios contratados de marketing digital y un tema muy relevante en el que queremos abundar que es el de la comunicación digital con tus compradores en el más amplio espectro.

Más del 90% de los buyer journey de los compradores B2B empiezan en Internet

Las búsquedas de los compradores en tiempos del Covid-19

Por supuesto, en estos tiempos la búsqueda de proveedores por internet se volvió obligada en algunos sectores, por lo que los compradores buscan encontrarte en la web.

Para ello, como no solo basta tener página web, te recomendamos tener algún tipo de estrategia SEO, página web y/o cotizador en línea para que te encuentren en el momento de su necesidad. ¡Ya te encontraron!,  pero después, ¿qué espera tu posible comprador?

Por un lado, el comprador potencial espera tu atención en el menor tiempo posible. Por otro lado, también espera que en el proceso de la compra reciba la asesoría necesaria online, y ya como tu cliente, contar con la atención y los canales de comunicación pertinentes.

¿Cómo puedes atender mejor tus solicitudes de cotización y de atención al cliente para tener mayor posibilidad de cierre de la venta? Te compartimos este esquema básico:

  1. Canal de comunicación adecuado. Entre más opciones de comunicación tengas con tus clientes potenciales, tendrás más posibilidades de cerrar una venta, ya que podrás adaptarte a los medios disponibles de tus clientes.
  2. Tiempo de respuesta. Los expertos recomiendan no exceder más de 25 minutos tus tiempos de respuesta, lo cual es posible con las opciones de comunicación multicanal que generes.
  3. Sé competitivo. Los compradores industriales digitales buscan una solución a su necesidad, para ser competitivo debes conocer esas necesidades previamente.
  4. El punto de “Experiencia personalizada al comprador” es básico, pues aunque tus compradores son industriales, o hacen pedidos para sus empresas o negocios, el factor humano hace que busquen una experiencia B2C, es decir, una atención cada vez más personalizada.

 

A pesar del distanciamiento social, todas estas estrategias son posibles debido al  gran espectro de la comunicación digital disponible, desde llamadas y mensajes hasta el uso de plataformas digitales (ver gráfica de abajo).

 

No olvides que la mayoría de los compradores industriales cuentan con un smartphone en la mano y por ello tienen disponibles todos estos canales de comunicación digital, aquí y ahora, que te permiten ¡no perderte ninguna oportunidad de negocio!, siempre y cuando tu empresa esté preparada.

Al respecto, es importante que compartas todas estas recomendaciones a tu equipo de ventas, ya que el éxito del cierre con tus contactos, dependerá de que tengas un equipo sólido de ventas online, siempre al pendiente de brindar la atención oportuna.

En próximas entregas, abundaremos sobre  los canales de comunicación digital a tu favor, pero si en este momento tienes más dudas o buscas más información al respecto, contáctanos aquí.

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